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インストアプロモーションとは?店舗ならではの効果的な販促

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インストアプロモーションとは?店舗ならではの効果的な販促

インストアプロモーションとは?

インストアプロモーション(in-store promotion)とは、直訳すると「店頭内で行う販売促進活動」です。
インストアマーケティングの考えに基づいた販促活動で、売上を拡大するための取り組みとして位置づけられています。
具体的にはインストアマーチャンダイジングという取り組みの中にある販売促進活動で、来店している顧客に向けたプロモーションです。
インストアプロモーションの他にもスペースマネジメントという商品陳列の最適化が位置づけられていて、2本の柱でインストアマーチャンダイジングが成り立っています。

インストアプロモーションがなぜ必要とされているか

インストアプロモーションは売り上げを拡大するために必要な販売促進活動で、3つのポイントがあります。
ポイントは商品の価値を感じてもらえる一連の体験、衝動的に購入するための促進、アウトプロモーションの3つです。
重要なのは商品の価値を訴求して、ついつい購入してしまう流れが必要になります。
もしインストアプロモーションがない場合、どんなに良い商品でも価値が伝わらないで購入に繋がりにくくなるので注意してください。

インストアプロモーションの種類

インストアプロモーションを活用して売上を伸ばす際、2つの種類があります。
1つは価格主導型インストアプロモーション、もう1つは非価格主導型インストアプロモーションです。
1つは価格主導型インストアプロモーション、もう1つは非価格主導型インストアプロモーションです。

価格主導型インストアプロモーション

価格主導型インストアプロモーションとは、商品の価格を変動させることで消費者の購買意欲を変える方法です。
日常でよくみられるのは商品の値引きや特売などのセールスで、価格を下げて価値を高めています。
税金との関連性も深く、消費税が増税される10月にはインストアプロモーションが積極的に活用されやすいです。
例えば消費税が10%に増税した2019年10月では、住宅や自動車などの多額な商品や、日用品や家電製品などの需要が高くなりました。
車を例に出すと2019年9月30日までが納車日なら消費税率8%で、10月1日以降になると10%になります。
仮に車を1,000万円で購入すると9月30日までなら消費税が80万円で済みますが、10月1日以降になると100万円になって負担が大きいです。

非価格主導型インストアプロモーション

非価格主導型インストアプロモーションとは、価格ではなく商品の魅力を訴求して購買意欲を変える方法です。
商品の魅力が高いほど購買意欲が刺激され、実演したり特典を設けたりなど多くの方法があります。
例えばデモンストレーション販売と呼ばれる販売方法になると、試食や試飲、サンプルの提供など商品の価値を伝えられるのがポイントです。
商品の特性や効果を直に確認できるので、購入しなくても価値を感じられます。
他にも特典として商品にプラスアルファとしておまけを提供して、満足度が上がる販売方法です。
現代では静止画や動画を用いて商品の魅力を伝える企業が多くなり、紙媒体のコストが少なくなって効果的なプロモーションになっています。
商品が魅力的なのに臨場感が足らない場合は、ターゲットに刺さりやすくなる方法です。

インストアプロモーションの具体的施策

インストアプロモーションは価格だけではなく、様々な施策があります。
店舗や施設内、ECサイトで見かける施策なので、一度は目にしたことがあるでしょう。
販売する商品・サービスに合わせて、最適なプロモーションを選択してください。

実演販売

実演販売とは、商品・サービスをより明確に伝えられる手法です。
商品・サービスの性能も重要ですが、魅力を伝えるスタッフの力量も重要になります。
特に店舗に来店しないで販売するECサイトでは、手に取って性能を確認できません。
台本で段取りを決める必要があり、話し方がたどたどしくなると購買意欲が高まらないでしょう。
例えば包丁を販売しようとするとき、実演販売で切れ味を伝えるのはよくあるプロモーションです。
さらに砥石や数種類の包丁を特典として渡す非価格主導型インストアプロモーションが有力な販売方法で、購買意欲の向上に期待できます。
消費者からすると、衣食住に関わる買い物の失敗は避けたいものです。
想像していた商品が手元に届いても消費に困ってしまうので、店舗は安心感のある価値を提供しなければなりません。

POP

POPは「Point of Purchase Advertising」の略称で、直訳すると「購買時点広告」です。
日本ではよく見られる施策で、店内に広告物として掲示されています。
価格主導型と非価格主導型で使えて、自由度も柔軟性も高い使い方です。
例えば価格主導型になると、定価から値下げした商品を目立たせるために活用すると良いでしょう。

活用事例として、スーパーマーケットのオーケー株式会社では「競合店に対抗して値下げしました」のPOPを付けています。
消費者に他の店舗よりも得して買い物できる安心感を与えて、損することがありません。
非価格主導型になると商品の魅力や使い方を確認できて、効果的な広告活動ができます。

デジタルサイネージ

POP広告の一種として、デジタルサイネージというインストアプロモーションがあります。
値段がわかるように紙媒体のPOPを商品の前に置くのではなく、デジタルサイネージは動画で情報を伝達するのが特徴です。

視覚的な情報が広がり、臨場感を出して印象を出すのに大きな効果を得られます。
非価格主導型で見かけることが多く、実際に商品を手に取って利用しなくても価値が伝わりやすいです。
また、多くの情報量を1つの画面で伝えられるので、紙媒体の広告を何枚も使用する必要がありません。

特に掲示物の変更頻度が多い店舗なら、出力物を作成する費用を抑えられます。
デジタルサイネージには種類があり、サイネージPCで見るスタンドアロン型、複数の端末に一斉配信できるブロードキャスト型、ユーザーが操作するインタラクティブ型の3つです。
種類ごとに使い分けられて、現代のPOP広告では欠かせないインストアプロモーションになります。

サンプリング

サンプリングとは、試供品(サンプル品)を消費者に配布して価値を感じてもらうインストアプロモーションです。
実演販売の一種になり、ターゲティングを行って購買意欲を刺激できます。
実際に手に取って使わないと価値が伝わりにくい商品・サービスに効果的で、安心感を与えられるのが特徴です。
サンプリングと聞いてイメージしやすいのは、おそらく化粧品でしょう。

経済状況や肌の状態、年齢などによって慣れ親しんだブランドから変更する人は多く、訴求効果によって変更のきっかけになります。
大人だけではなく赤ちゃん用品にもサンプリングは役立ち、消費者がしっかりと比較することで納得した購入に結びつきやすいです。

値引き・タイムセール

値引き・タイムセールとは、価格面をアピールして購買意欲を訴求する方法です。
価格主導型のインストアプロモーションで、アパレル業界やスーパーマーケットで見かける手法になります。

アパレル業界では2着購入で30%オフになったり、閉店セールになるとほとんどの服が50%になったりしてお買い得感の演出がしやすいです。
また、タイムセールとして消費者が来店を逃すと損をしてしまう演出もできて、割引率が高いと足をついつい止めてしまいます。

スーパーマーケットでは賞味期限や消費期限などの都合により、値引きの頻度が多いです。
そのまま捨ててしまうと廃棄になってしまい、利益にならない理由もありますが、フードロスの取り組みとして実施している店舗もあるでしょう。
安く購入したい消費者に向けて、購買意欲を後押しする役割があります。

まとめ

インストアプロモーションとは、「店頭内で行う販売促進活動」のことで、インストアマーケティングの考えに基づいています。
売上を拡大するための取り組みとして重要な役割を担い、店舗の販促活動に効果的です。
オンラインでもオフラインでも、使い方によって広告活動の大きな期待ができるでしょう。

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