マーチャンダイジング（MD）とは？小売店で重要な５つの適正
店舗ごとの売上を最大化する上で必要なものの一つにマーチャンダイジング（MD）というものがあります。
一般的に広がっている言葉ではないかもしれませんが、簡単に言えば、商品を適切に販売するための工夫を施すことです。
このマーチャンダイジングは様々な購入場面で活用されており、奥が深いです。
そこで、今回の記事では、マーチャンダイジングの重要性から概要について解説しました。
今マーチャンダイジングを知らない人でも、理解しやすいように解説したため、最後までお読みください。
目次
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マーチャンダイジング（MD）とは？
マーチャンダイジングとは「戦略的な施策を行い、商品を販売すること」です。
ただ単純に商品を販売するのではなく、様々な場合を想定して工夫をしていきます。
たとえば、工夫する箇所は仕入れや価格設定、販売経路、陳列方法などが挙げられるでしょう。
顧客を想定して上記のカテゴリーを一つひとつ改善していくのにマーチャンダイジングの手法を用います。
マーチャンダイジング（MD）の重要性
店舗ごとの「売上の最大化」のためには、マーチャンダイジングの手法は必要不可欠と言えるでしょう。
マーチャンダイジングの手法は繁盛店を作るための基本的な考え方を示すのに重要です。
そのため、モノを売る仕事に就いている人全員がマーチャンダイジングの全体像を把握しておく必要があるでしょう。
全体像を把握してこそ、施策が効果的に作用します。
マーチャンダイジング（MD）の歴史
マーチャンダイジングの歴史は「POSシステム」が生まれたところにさかのぼります。
「POSシステム」が生まれたことにより、「戦略販売」の概念が発達しました。
「POSシステム」は簡単に言うと、商品を「バーコード」で管理するシステムのことです。
このシステムを導入することにより、顧客の購買意欲の矛先が分かるようになり、売れる商品・売れない恐れのある商品が見極められるようになりました。
この後には、実店舗のショッピングからネットショッピングの時代へと変化します。
ネットショッピングではこれまでのマーチャンダイジングの手法に加えて、様々なマーケティング手法がでてきました。
上記のように時代の流れに従ってマーケティングの手法は変化します。
こういった時代の流れが「マーチャンダイジングの歴史」と言えるでしょう。
マーチャンダイジング（MD）の５つの適正と実践方法
マーチャンダイジングには5つの適正というものがあります。
具体的には以下の5つです。
・適正な商品
・適正な時期
・適正な場所
・適正な数量
・適正な価格
ここでは、それぞれの適正とよりよくするための実践方法について解説していきます。
顧客にニーズに沿った商品を考えて販売するのは、店舗における最も重要な活動でしょう。
消費者のニーズに沿っていなければリピーターを増やせる可能性が低くなり、その結果、安定した売上を継続しづらくなります。
市場ニーズを定期的に見直し、商品数を増やしたり減らしたりするのを検討することにより、適正な商品が販売できるようになるでしょう。
適正な時期
商品は季節や時間帯によって売れ行きが変わるものもあります。
そのため、仕入れや販売のタイミングを間違えると在庫が多く残ってしまったり、在庫がなくなって、仕入れが間に合わなくなる可能性がでてきます。
たとえば、夏に売れるスイカも冬には売れづらく、冬に売れるカイロも夏には売れづらいといった説明が分かりやすいでしょう。
このように、季節やタイミングを間違えてしまうと販売が難しくなってしまう商品は多いです。
最終的な売上を伸ばすためにも、仕入れや販売のタイミングは慎重に検討していきましょう。
適正な場所
適切な場所に商品を販売するのは消費者に気持ちよく買い物を楽しんでいただくために重要です。
より適切な場所に商品を配置するためには「消費者の動向」に気を配る必要があります。 顧客や自分自身が個人的な買い物をする際「ここに陳列してくれてたらなぁ」と思うこともあるでしょう。
積極的にそういった意見を覚えておきましょう。
そうすることで、消費者にとって最適な商品の設置場所が見つかるようになります。
適正な数量
適切に商品の売れ行きを把握し、仕入れを行うことは在庫不足や在庫過多にならないために重要です。
適切な数量を仕入れるためには、来店数の把握は必須でしょう。
また、イベントなどが近辺で開催される場合、自身のお店が利用される可能性を検討しましょう。
加えて、イベントに行く際の通り道となるかを調べましょう。
通り道となる場合。ジュースや水、簡易的な食事を済ませるために来店する顧客も多いと思われます。
そういった事情を把握し、ニーズに合わせて適切な量を仕入れることで在庫不足や在庫過多になる可能性は低くなるでしょう。
需要と供給のバランスを一定に保っていく姿勢が重要です。
適正な価格
最後は適切な価格設定を行いましょう。
適切な場所に商品を陳列するなどが行えていれば、消費者は自身のニーズに合わせて購入行動を行ってくれるでしょう。
適正価格により近づけていくためには、以下の施策を行うことがおすすめです。
・特定期間の間は値引きセールを行い希少性やお得感をだす
・安定的に売れている商品は下手に値下げしない
・生産終了して売れ残った商品を処分価格で売りに出す
また、商品の価格が安ければいいという訳ではありません。
特に、長期的なサポートがサービス内容に入っていたり、長期的に使っていく製品の場合は価格帯を高めに設定することで、サービスがしっかりしているという印象を与えます。
そういった要素が購入につながることもあるため、サービス内容に沿った適正価格を付けるような意識が必要です。
マーチャンダイジング（MD）の種類
マーチャンダイジングにはいくつかの種類に分けられ、具体的には以下の4つが代表的なものになります。
・VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）
・インストア（ISM）マーチャンダイジング
・クロスマーチャンダイジング
・ライフスタイルマーチャンダイジング
ここでは、それぞれの概要について解説しました。実際に使われている例も合わせて解説しているため、概念の理解がしやすくなっております。
VMD（ビジュアルマーチャンダイジング）
企業などが他にはない弊社自身のオリジナリティを活かし、視覚に訴えかけるマーチャンダイジングの手法。
つまり、商品やサービスが魅力的に見えるような施策を考えます。
具体例として、介護やフィットネスジム業界を挙げて説明します。
介護やフィットネスジムであれば実際にサービスを受けている人の表情などをお店の前に貼っている所も多いでしょう。 ここには、「このサービスはいい気持ちになるんだ」と顧客に連想させる狙いがあります。
このように商品購入後のサービスを具体的にイメージできるような手法を取ると、消費者の購買意欲は高まるでしょう。
インストア（ISM）マーチャンダイジング
客観的なデータに基づき、店舗における収益増大を図る手法。
データから科学的に利益を増やす方法を考えるため、現実性が一番担保されている手法と言えるでしょう。
また、この手法はレイアウトを少し変えるだけで済んだりするため、コストがそこまでかかりません。
そのため、多くの人がこのインストアマーチャンダイジング手法から始めます。
代表的な例としては「スギ薬局」などが挙げられるでしょう。
スギ薬局にはレジの手前にハイチュウやミンティアなどの利便性に優れ、お値段もお手頃な商品があると思います。
あそこに置かれているのは客観的データに基づいて、適切だと判断されたからです。
実際、何気なく目に入ったハイチュウなどは買う必要がなくても 、たまに食べたくなり買ってしまう人がいるでしょう。
上記の現象はお値段の手軽さと利便性、昔から知っている有名なお菓子であることをうまく利用して起こっています。
こういった消費者の動向をデータで算出し、売り方に工夫を施すのがインストアマーチャンダイジングの手法です。
クロスマーチャンダイジング
基本的には同じカテゴリーの商品を陳列するのですが、あえて異なる商品も一緒に陳列し、相乗効果で購買意欲を促進する手法です。
たとえば、新生活を始めるために家電製品を買いにきている人を例にして具体的に解説します。
口頭での手法にはなりますが、顧客が冷蔵庫を購入したと仮定します。
そしたら、購入対応したスタッフが「せっかくなら洗濯機も合わせて購入してみてはいかがですか？ 新生活にはどちらも必要だと思われますよ」と他の種類の商品も購入するように促すのをクロスマーチャンダイジング手法と言います。
この手法に合わせて、同時に買ったら割引クーポンが付くなどの特典があるとさらに効果を発揮するでしょう。
応用の仕方が無数にある手法であるため、自身の場合にはどうやって応用できるのか考えてみるのがおすすめです。
ライフスタイルマーチャンダイジング
消費者の生活スタイルを想定し、そこに合わせて適切な商品化計画を展開していくマーチャンダイジングの手法です。
生活スタイルに訴求して商品をまとめて購入してもらうのを理想とします。
たとえば、バスケットボールをこれからやってみたい人であれば、バスケットシューズやボール、上下のスポーツウェア、大きめのリュックなどが必要になるでしょう。
そういった部分に対してアプローチしていきます。
消費者の生活スタイルに合わせて訴求できるため、汎用性の高いマーチャンダイジングの手法と言えるでしょう。
マーチャンダイジング（MD）の活用で集客を成功させよう！（まとめ）
マーチャンダイジングの概要から具体例まで合わせて詳しく解説しました。
マーチャンダイジングの手法は顧客満足度を上げるのにも、売上を向上させるのにも役立ちます。
ただ、何と言っても今回紹介した手法は集客の面で大きな力を発揮します。
今回紹介した手法を適切に活用して、自身の事業に役立ててください。
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